桂林市阳朔县是亚洲有名的攀岩圣地，来自世界各地的攀岩爱好者在这里挑战极限。张生也通过攀岩，认识了在阳朔做攀岩俱乐部的朋友，在跟他们聊天中，张生得到了一个信息。

焦旭磊：其实一般就是我们的客人，聊的时候，比如他说老板，我们要回去了，我们要想带点土特产什么的回去，有没有什么好推荐好介绍的。

张生发现攀岩这个人群有个特点，很容易接受新鲜事物，他觉得这是个好机会。

张生：有一些人碰到没吃过的东西，他第一个反应就是拒绝，这个群体不一样，有意思，试一下，我觉得在这个群体里面就更好的去推广。

张生还观察到人们攀岩时，体力消耗很大，所以他制作了小包装的蜂蜜产品，方便大伙儿在攀岩活动中使用。

焦旭磊：爬完他也很渴，就掺一点运动饮料什么的，多点糖，掺蜂蜜进去不是更好，更天然。

攀岩后，推荐客人带蜂蜜回家做礼品，大家很乐意。

游客：送老人小孩子可以做些甜点。

游客：自己吃的好，肯定回去跟家人分享。

2015年底，张生在电商平台上开设了网店，以网络销售为主。

张生：有新中产阶级出来了，虽然人数比较大的一个量。但是它星星点点，是分布在全国每一个城市，所以一个点对多点的东西。

张生把他的蜂蜜定价一百多元一斤，期待着自己在各个环节都用了心的蜂蜜能大卖，然而结果却与他预想的差距很大。

张生：你一天卖一瓶一天卖个两瓶，卖个三瓶你是什么感受，一个团队在那个地方，那是崩溃的事情。

张生分析这与消费者对于蜂蜜产品的不信任有关。蜂蜜造假比较容易，识别比较困难，所以很多人对蜂蜜将信将疑。

张生：每个人第一个反应就是你真的还是假的。信任的窗户纸你始终是一个，真的是挺难捅破一个东西。

张生决定不能坐以待毙，以打折的方式来促销。促销的效果很好，一分钟1000瓶就卖光了。但张生却高兴不起来，反而觉得掉进另一个坑里。

张生：我们后来发现，这部分客户他是冲着低价去的。到正常价再卖的时候他觉得这个落差比较大，他就不买了。

这招不行，张生赶紧停掉。他考虑产品定位在城市白领，可如何能够精准的找到这些客户，并能让他们相信自己的产品呢?采访时，记者发现张生有个爱拍照的习惯。

张生：人家说百闻不如一见，把这个照片把小视频拍给大家看。技术不一定特别漂亮、特别专业，但是有的时候原始的记录是最真实的。

张生拍照后上传到网络和社交媒体上，吸引了一些手机端电商平台的注意。刘帅是一家电商公司的员工，他们的用户多是一二线城市的年轻妈妈，张生把自己的蜂蜜寄过去让他们试吃。试吃过程中刘帅发现了一个问题，同一次收到的同一种蜂蜜，差别很大。

某电商平台 员工 刘帅：这个颜色会深一点，这个颜色就浅一点。这个全结晶了，这个就没有全结晶，很多的疑问。

那蜂蜜结晶是否意味着真假和好坏呢?其实，每一种蜂蜜都有所不同，比如椴树蜜容易结晶，九龙蜜就不容易结晶。同一批次的蜂蜜有差异也正常。

张生：如果我们分装的时候，中间有一瓶盖子可能十秒钟拧上，另一瓶一分钟扭上的时候，时间不一样的时候，晚一点扭上的就容易结晶。就有这么明显。

刘帅消除了疑惑，开始销售张生的蜂蜜。张生又开拓了100多家手机端电商平台，销售他的蜂蜜，2016年，张生的年销售额达到700多万元。

张生：把事情做到0.99和1.01的区别在哪里?我们讲的工匠精神，我们讲的死磕，希望说能做的好一点，更好一点。