2015年 ，郭有的第一批长枣结果了，产量145万斤，当地种植户定价2、3元一斤，但是郭有却不想跟他们一样去卖。

郭有：我当时定位是三高，高价格、高终端、高品质。如果你跟老乡一样在本地卖，那你的枣也跟老乡一样只能卖2元多、3元钱。

要想把枣卖出高价，郭有该怎么办呢?

首先，采摘方法不同。当地种植户采收枣的时候不戴手套，但是在郭有这里，从采收到发货工人都戴着手套，小心翼翼，生怕指甲划伤了枣皮。

郭有的员工 马海清：公司现在要求我们用手摘，不允许摇树，必须戴手套、摘高处枣的时候搭梯子。

其次，郭有还给枣细分了等级。当地种植户卖枣很多不分等级，郭有根据枣的大小、品相，把枣分为特等枣、一等枣、二等枣。特等枣长度在5厘米左右，重量在11到14克之间，定价10元一斤。二等枣长度在2.8到4厘米之间，重量在9到11克之间，定价6元一斤。

第三，销售渠道不同。当地种植户只在灵武本地交易市场卖枣，而郭有想把他的枣卖到大城市的水果店和超市。

郭有到包头市和银川市的水果批发市场，找到专给水果店和超市供货的经销商，提出让他们帮忙介绍客户，只要把枣卖出去，销售额的20%都是他们的提成。目标采购商联系上了，但是很多人只是看看，却不愿采购。

内蒙古自治区包头市东河区水果店总经理 吴社：我们的顾客都说这枣怎么能卖那么贵，相当不满意，只是拿起来看看，不买，就是这样的，反正卖得挺艰难。

因为嫌他的枣价格高，水果店和超市都不愿意要，郭有愁了一星期，到了国庆节期间，却突然有人找到了他。

郭有：结果国庆节后突然有人来买枣，好多人来买枣，我当时也挺纳闷，这是怎么回事?

原来，郭有的一个员工把他们在沙地里种枣的故事写成推文，在一个国内知名微信公众号上宣传，经销商了解了枣背后的故事，有人打电话来要买枣了。这给了郭有启发，因为是在沙地里种的枣，成本高、价格贵，不好卖，这是销售上的危机，但也正因为是在沙地里种出来的，让人觉得不可思议，反而成了吸引客户的卖点，也给他带来了商机。

郭有：曝光出去以后，危机反而成了商机，危机在有心之人眼里就变成商机了，没有危机哪来的商机。

郭有看到的商机是，同样是灵武长枣，种在沙地里更甜。因为沙地白天吸热、晚上散热，昼夜温差大，因此糖分沉积更多。既然沙地种植是一大卖点，为何不利用这一点吸引顾客呢?

郭有：不买也没关系。

郭有找到了突破口。从此以后，他和公司的促销员去超市做宣传的时候，都要重点讲解枣是在沙地里种植出来的这个特点。

郭有：我给你们讲，我种枣的过程，是把沙地开垦出来，用的是最传统的农家肥，人工除草。

郭有：最原始的种植方式。

郭有每次讲解的时候，大家一听是在沙地里种出来的，立马感了兴趣。

消费者：色泽还是不错，口感也不错，甜甜脆脆。

用讲解吸引顾客是第一步，在超市里，郭有和经销商还一起商量，想出这样一招。市场上有糖炒栗子，却很少有糖炒长枣。他们就做出来放在货架附近，吸引顾客品尝。

郭有又想了一招。他跟当地的旅行社合作，把他的枣园加入旅游线路中，进枣园不收门票，给游客增加一个免费游玩的地方。一直到现在，每年到了采收时节，郭有的基地都很热闹。

郭有：首先欢迎大家的到来，在你们来的二十年前，这里是一片沙地，流动性沙丘，它是属于毛乌素沙地的南缘。

在地里，游客可以免费采摘和品尝。但要摘一些带走，那可就是收费的了，20元一斤。