周华：我听我那个朋友讲，老蒋是衢州市最大的批发商。

    他就是蒋松柏。别看他们现在有说有笑，2011年，在周华刚开始找他的时候，可是经历了一番周折。

    蒋松柏：他到农贸城里看到我再批发，他说他有养殖的。当时我还不相信。不相信我们这里本地养的起泥鳅，因为衢州市里以前有养的都养不起，不相信他养起的泥鳅好不好吃不知道。

    周华：他说你现在不要发烦我了，我现在泥鳅多的不得了，怎么销你的泥鳅，你的泥鳅我也不知道什么样的泥鳅。

    蒋松柏不相信周华能成功养活泥鳅，担心以后不能长期供货，即使是养殖的，也不知道周华养的泥鳅到底好销不好销，所以拒绝了他。2011年5月，周华到福建、江西等地的水产市场上去考察，他要看看到底什么样的泥鳅更受消费者欢迎。

    我们的记者在市场上做调查的时候，发现很多消费者在购买泥鳅时都说出了这样的话。

    记者：平时喜欢吃哪种泥鳅？

    消费者：圆鳅好，吃起来比较柔软。

    消费者：这个不是很注意，容易煮熟一点。

    经销商：肉细嫩，吃起来比较柔软。

    记者发现大多数消费者都喜欢吃软的、吃着方便的泥鳅。周华当时也同样发现了消费者的这个喜好。他立即在市场上买了几个不同品种的泥鳅，同时也买了蒋松柏下游客户的泥鳅，回到家后周华一个一个的做对比。这一比，让周华发现他养的这个品种的泥鳅有一个特点，他就是利用这个特点，让蒋松柏接受了他的泥鳅，使销售额翻了一倍。

    2011年6月，周华再一次找到蒋松柏，这一回他并没有直接说让蒋松柏帮忙销售，而是拿来了几条煮熟的泥鳅让蒋松柏品尝，结果戏剧性的一幕出现了。

    在采访时，周华特意买了其他品种的泥鳅，像当时给蒋松柏介绍一样，也给记者介绍起他养殖的泥鳅的特点。

    周华：这个是刚煮熟的，我们来看一下这个骨头和肉，你看轻轻的一弄，肉就可以全部扒下来了。肉是分离的，刺缝里都没有肉了现在。这是另一种泥鳅，我们来试试看。看到没，拉不下来，使劲的话要断掉了。看到没，它的肉总跟骨头分离不清，它有它的特点，不管怎么分，刺里面也有肉，骨头里面还是有肉粘连。吃的话，各个客户口味不同，我们有我们的口味，他们有他们的口味，就看每一个人的喜好。

    当时，周华就是给蒋松柏做了这样的一个对比，周华还让蒋松柏在销售泥鳅时，将他养殖的泥鳅按照他的方法煮熟进行推销。

    蒋松柏：老周告诉我的方式，我给下面的客户给他们这么说。我那个客商要进我的货，他说要老周的货。然后销售量好，所以他的泥鳅我全包销的。

    原来，周华养殖的泥鳅，正是蒋松柏一直寻找的，市场上售价高、而且受消费者欢迎的圆鳅。

    周华这个看得见的方法，同时也吸引了很多外地经销商来到他的养殖场购买泥鳅。2012年时，周华的泥鳅通过蒋松柏销售到广东、福建、江西等地，年销售泥鳅10多万多斤。

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