酒店经销商：库清以后我们就得互相借，这个叫串货，从口感到味道它就有变化了，有时候经常性出现，也是很无奈的。

马英：借完了海参回来还人了，海参还要还人家最好的，这个时候我就想着我这个产品又是一大商机。

马英根据酒店的需求，推出了一款12小时就能泡发好的速发海参。为了让酒店更加方便，马英提前将海参的内脏，沙嘴去除干净。只需要泡12小时，不再需要煮制，就可以直接拿来用。为啥这么神奇，必须要用到一个关键道具。

马英：这个大锅，现在解决了上百家酒店海参批量泡发的问题，现在上百家酒店，已经用我们的免煮海参替换掉了之前用的纯淡干海参。对于我们工厂而言，我们的生产量也大大提升了。

节省了三分之一的泡发时间还不算，针对酒店按根算钱的特点，马英推出了一个更有吸引力的卖点。同样一斤海参，她的数量多。

经销商 倪成国:做酒店来讲就是做个体，一般情况下就是论根算钱，这里头，我们就有帐算了，对酒店来讲特别合理。

行家卖海参，都会直接对比含盐量。含盐量越小，泡发后海参个头越大。马英试验出一项关键技术，通过控制含盐量，她的海参个头小，和泡发后同样大小的海参相比，每斤要多出十来根。这意味着，她的成本将高出10%。为了打开酒店市场的大门，白手起家的马英压低利润空间，主动让利。

经销商 苏宏军：价格比市场上的海参要偏高一些，后来我们发现一个问题，同等重量的海参，她家的只数要比别人家多，那么这个海参发完之后，个头大小基本上相似，甚至比别人家要大，从这个角度来说，出成率高了，她的价格比别人家还便宜。

靠着快速泡发海参和降低利润的方式，马英迅速占领了当地餐饮市场，她又盯上了一个陌生男人。

2015年，马英打听到有个叫战军的老乡，往北京供应大连高端海鲜，而且专攻酒店市场。行业内小有名气，于是她开始联系战军。

战军：一直在这海参的行情当中，大概有400多家的中高端的一些星级酒店，全是由我来去供一些我们大连应季的海鲜，比如海参鲍鱼海胆扇贝。

当时，战军手里有北京400多家餐饮企业的销售渠道，这是马英眼馋的。战军有一个短板，虽然他销售渠道很牛，却没有自己的加工场，一直以来都是为别人做嫁衣裳。马英正是瞅准了这点找到战军谈合作。

战军：我做海参做了16年，其实是一直在为别的品牌做销售做推广，

那么我看到了海参的品质如此之好，又没有品牌，她又能掌握海参的所有的核心技术，恰恰是我正需要的。

马英：我的机会来了鱼上钩了。

战军有足够的销售实力，马英有技术和加工场，需求互补的两人一拍即合。真正合作开始，战军提出了一个要求，一下激怒了马英。

马英：他说我希望你能把现有的门市店给关了，我当时我就说为什么要关?我说我这个门市店妨碍到你什么了?我说我这个门市店妨碍到我们共同做市场了吗?我说你不认为这是一个窗口?因为我要把那个店关了之后，就面临了我要损失一部分客户群体了。首先是批发市场上这些群体，他们在拿货就不方便了。那么不方便，人家可能就不会再找你了，再找其他人了。这事也是我要面临的，所以当时张总提出这个问题的时候，我真的是我的态度很不好，他也感觉得到了。

想要合作，就必须关掉年赚百万的海参店。这在马英看来，简直就是霸王条款。而战军觉得，按照手上的客户资源，应该主攻中高端市场，海参批发店影响自己的品牌定位。

马英：我的一切所有的销路就是零了，他也没有向我说我这边的市场有多么大。我要保证我们公司的销售是什么样子，没有过任何的承诺。

虽然马英觉得合伙人提出的条件苛刻，但她认可战军提出的发展方向。马英思考了一下，向战军提出了一个要求。关店可以，但必须要答应她一件事。

这些年，马英一直靠回收渔民的海参，质量数量都很不稳定。为了提高品质，马英跟战军商量要承包海域。

2016年，马英关掉了海参店，两人合伙花了400多万，承包下这片位于长兴岛北岛的2万亩水面，可马英连续出了几次海，邪门的事情发生了。

马英：我就是纳闷什么?这么大一片的海域为什么这么多船下去

啥捞不上来东西。邪乎，我得罪啥海神娘娘，我做了啥不该做的事儿了。

起初没有经验，马英每次出海只能捞上来十几斤海参，只好空车返回。新手船长马英开着船，到海上找老船长打听经验。

马英总结出海里捞金的经验。秋天，海参多数聚集在西边。北风天捕捞出来的海参含水少，个头要大。现在每次出海前，马英会写写画画。画完图，她就能准确的决定派几艘船出海，在什么位置捕捞，次次满载而归。

有了自己的海面，马英推出了自己的全套产品。

马英：我们家现在有两款明星产品，一是刺身级的Q弹，第二个是像泡茶一样简单吃海参这款免煮海参，价格就是比较贵，这个一斤比传统纯淡干海参一斤贵出1000多元。

马英发现，很多人根本不会泡发海参，想吃懒得吃。马英从不吃海参的人群中，发现了目前的行业短板。

针对这种懒得吃海参的人群，她开发了一款保温杯海参。把泡发海参变的像泡茶一样简单。只需要放入保温杯中，泡发12个小时，就可以直接食用。

通过一次次创新，马英让吃海参变得更加简单。她的海参远销到北京，上海，广州，重庆，香港等地，年销售额6000万元。