Q： 肖老师对特色产业的宣传有什么建议吗?

A： 这是电视机前很多，千千万万个农民朋友，果农、瓜农、菜农、粮农他们关心的一个问题。但这个问题本身问的很大，以至于我的回答，一不小心就会变成放之四海而皆准的道理，会让大家觉得呢，老虎吃天，无从下口。

我觉得我讲一个故事吧，我上次节目当中，主嘉宾他呢在我们的宝塔寺旁边包下了一千八百亩地，种水果。哎呀这个小伙子太不简单了，他能够三次自断后路。他呢当年家里没有钱，一个月只给(他)四百块钱去读大学，然后呢老师说你们要买这个、这个，买这些文具，他发现一个月的生活费还不够，然后他就去打工。他发现打工不会photoshop没有资格去打工， 然后他竟然拿出三个月的生活费去学photoshop，去学软件。找到了一份打工的工作，每个月能挣四百块钱，然后等他大学毕业的时候已经能每月挣好几万了。按说一般人到这个时候就应该觉得知足了，我觉得假如说是我的话，那样一个家境，然后我大学毕业的时候每月就能挣好几万，我还干啥呀?结果他竟然关了门，跑到兰州一个上市企业，一个外企去打工，他不是为了挣钱，是为了体验经历。然后呢他是要学习新的本领，学习新的管理技巧，学习国际上的这样一种标准。

第一次自断后路令我敬佩，大概两三年， 他又成为这个地方的主管，然后他就再次自断后路，成了一个国企研究所的所长。这也很不可思议，成了所长不要紧，他在西安买了车还买了两套房，按说就应该娶妻生子，就这么下去了。结果他第三次自断后路，把一切都抛下， 回到家乡把多年奋斗辛辛苦苦攒下的一千多万元全部投到了土地上，包下了那片园子。

他就满脑子在想一件事情，晒得更黑了，就是怎么卖掉他的樱桃。然后我就问怎么收费的呀，他就说我到这里来三十块钱就可以随便吃，从早吃到晚没事，然后你要走的话，自己采三十块一斤，我也可以帮你采，但是采得更好更大，可以有四十块，可以有五十块等等。然后他说满树的樱桃他最愁的就是没有人来买，没有人来摘。一千多亩樱桃这一季如果不摘就会烂在树上，我说你就是因为太专注你眼中的樱桃了以至于你无法把樱桃卖出去，我说你满脑子都在想三十块钱已经够便宜了难道你还不来吗?然后他满脑子都在想我怎么能够让肖老师去介绍一些媒体来帮我宣传，报纸啊、广播啊、网络啊能不能来宣传我的樱桃我的樱桃我的樱桃……我说宣传樱桃宣传樱桃，能让远在北京的我打着飞的过来吃你的樱桃吗?我说你没有想过第一个问题，就是卖给谁，我说你看那边一堆一堆人正在那儿买樱桃呢，我说我呢帮你想一个问题是你不卖给这些人。他很奇怪“肖老师我的樱桃我现在还怕没人买呢，您为什么不让我卖给他呢”。我说你的樱桃能不能去卖给他们当中的某一种人，一个企业的董事长，卖给一个单位的领导等等，卖给一个学校的校长。我说你呢现在是卖给一个人，改成卖给一个重要的人，而背后就是卖给一个重要的人相当于卖给一群人。假如你的这个东西让我感到很好，我自然而然地就会想到给我栏目的每个同志都整一份，给我单位的、给我企业的、给我学校的每个同志都整一份。

这是多好的东西啊，第一卖给谁，我说你要考虑这个问题，这个问题意味着你整个经营思路和方向都会有所改变。以前呢是人就卖，而现在呢对不起，不是这种人我不卖，我重点要卖给这种人。第二你瞄准了这种人，你为他去量身定做合适的产品了吗?这么一大盒还挺贵，然后我要做为企业家来说，每个人买一盒其实也挺不便宜的，而且关键是还没有企业文化在里面。我当时就拿了一个矿泉水瓶子，我往这里塞了一些樱桃，结果你会发现整个矿泉水瓶子变成了红彤彤的一个特别可爱的东西。我说你有一半放在这里面，给我加上一个概念，这个概念适合于办公室的白领，它适合于某一个季节给那些年轻人，给我的同事们一起去分享甜蜜，因为樱桃还是补血补铁，而且还得找到它的卖点。然后我说你卖给他，他就会觉得你这么小的东西我们栏目每个人来一份吧，这也不行，你的樱桃跟别的樱桃有什么区别吗?

我今年吃樱桃吃的特别多，今年一不小心我在北京房山采摘了樱桃，在大连采摘了樱桃，在山东采摘了樱桃，我好几个地方的朋友还会给我寄来樱桃，所以说今年吃了特别多的樱桃。然后我就会想我为什么要跑到大老远的甘肃去买樱桃呢，你给我了一个理由没有呢?我说你不是没有理由，只不过没有去思考而已，我说我刚到你这来我先问的第一个问题就是哎呀这个粉色的樱桃真好看，这么好吃这是什么品种，他跟我说，哎呀至少跟我说五遍我现在还没记住。他说这叫什么什么樱桃，他说我这有11个品种，好了，如果是这样一个透明的容器里面放上液体，都是红彤彤的樱桃，这是我发明的没有经过验证，第一呢它特别好看;第二由于这樱桃不跟氧气接触，那么它有可能保质期会延长;第三呢我在这里面放上11种樱桃，比如我可以给它一种寓意，11种樱桃我寓意它脱单，11脱单，那么谁吃这个樱桃他就脱单，我觉得它就有卖点了。而且谁吃樱桃，他们根本就不知道什么品种，有的时候碰上好的，哎这个好吃，我记不住的，但是你给我这么一种小产品，里头告诉我这是十一种，我就有想法了。你同样还是三十块一斤，那么它十一种就这么一点点，至少能卖五块，我一点都不觉得贵，因为我要品尝不同滋味的樱桃。他那里有一种专门酿酒的樱桃，特别酸没法吃，我说你越说没法吃我越想吃，我说我吃了这个樱桃想给你想一个名字叫失恋樱桃，你要这么叫的话这个樱桃可能就有人吃了。

我说你没有给这个樱桃，第一找一个什么样的人，第二呢你有没有为这些人设计独到的卖点，我说这些卖点不是说不可能有，是原本可能有的，把它变成卖点，11种樱桃我听听我都想买。因为我想哎呀我今天吃个这个，嗯这个味道还不错，嗯这个还不一样，这个颜色不错，这个形状不一样，这个甜度不一样等等。我吃完了之后我就会想，嗯还是那个好吃，但是对不起没有了，能不能再吃一份等等。然后我就会想我去扫个二维码吧，对不起扫二维码我也不卖给你，因为这种樱桃我只卖给团队，或者是一百份起，我不单卖。

那么你就会发现你的樱桃有可能会走的更远，可能会有很多传播，然后你会发现远在黑龙江、广东、北京、山东的一些人开始知道它的时候，就开始提前预定。你要告诉他我的樱桃产量不一样，必须要提前几个月来预定这样的产品，形成品牌。它呢还有门槛，它就会变成尤其稀缺。我说这三个关键词，你光想着卖樱桃了，我说我看你大热的天，我到你这来摘樱桃，其实也没几个人，我说我算一算一个人三十块钱，十个人才三百块钱。我说那一天大概有二十来人，但是有七八个还是我栏目的人，那个地方没几个人，我说我算一算这么多人加在一块，五百块钱，哎呀我说你的收获太少了。我说我给你举个例子，你这摆一溜冰箱，给我放一溜饮料，各种各样的冰激凌、酸奶，我说光卖冷饮，这一天也得赚好几千。我说我这么热口干舌燥，当然你会给我水，但是我可能会上来就给我栏目每个人买个冰激凌，先买个绿豆雪糕，买个这个买个那个，买个味全等等。我说你光放几个冰箱就能赚比你樱桃还多的钱，你意识到了没有，对于你来说此时此刻这样的一个环境，什么挣钱你就可以做什么，而不仅仅是樱桃。

我说第三句话叫功夫在诗外，我说你看你这，他当时挂了一些儿童画的画，他说我刚举办了画展。我说你这画卖吗，他说不是卖的，是举办画展留下来的，我说你为什么举办画展呢，他说就是为了聚人气。我说你的这些画又不卖，我给你倒腾一批画，我说你知道吗在这个世界上还有很多价值被严重忽略的，在这个环境下可能让我动心掏钱的这样的东西。我给他看了一组农民画，当时他的那个朋友就说“啊，这个好看”，然后那边那个朋友就说“啊，那个好看，我想买”，你愿意花多少钱?一幅画，农民亲自画的，一点一点要画几个星期，你觉得你花多少钱可以买?你知道吗，那样的一副农民画才二百多块钱。 别说三千，标在那里头，398一幅，你就扫二维码就行了，就扫二维码要这幅画，一幅画就能给你带来好多樱桃带来的效益。我觉得功夫在诗外，这个地方有太多太多可以卖的东西了，你只不过眼睛里只有樱桃，以至于你无法把樱桃卖好。

然后还有的一个关键词，我说你的樱桃现在愁着往外卖，马上就下树了，下树了之后你就没有樱桃可卖了，大家伙就没有来的理由了，中间那么漫长的空白期，怎么办呢?我说你看你花那么大的价钱去种那些樱桃，我说你把它清出一块草坪就够了，我说你自己在这里成立一个婚庆公司，我给你设计一套最独一无二的草坪婚礼。一般的婚礼花费要三到五万，然后稍微好一点的婚礼会过十万，而你的这个草坪婚礼在整个庆阳周边，是独一无二的，你给他营造独一无二的浪漫，我专门还给他看了软件服务。软件服务是什么呢，我说你看我的婚礼短片，我是007，开着车，哗，车从我这过，我拿着枪就把它打到山崖下，然后我武功高强，我跟人打。其实很简单的特技，这只有我能做得了，我说这就叫信息不对称。

如果有人结婚，自己的婚礼现场是这个级别的视频，那多场面啊。如果你要加服务的话，旁边就是宝塔寺，我能给你增加至少几十种服务，比如说请寺里的方丈出来给你加持，这不就是独一无二的卖点吗?然后大家到你这来结婚的时候，自然而然就会看见，啊，这边还有樱桃园。然后呢大家伙到这里来参加婚礼的时候，谁是你的营销人员呢，就是那个结婚的两个家庭“来来来，这一天到这儿来，到这儿来”，他把人都给你聚到这里来，然后你给他提供了一个极其浪漫的这样的一个婚礼，然后你的餐饮也开起来了，樱桃也就卖出去了。然后你这个地方人流就会常年不断，因为有儿童的刚需，有婚庆的刚需，有领导对团队爱心的刚需，有这个光棍节，光棍的刚需，有11个品种组合的刚需，同样是樱桃，你会发现在你的周边，可能有很多很多刚需。我觉得我们要想去卖我们的土特产，道理也是一样，为什么卖不出去，就是因为以前我们把视角就集中到我们的产品本身上了，其实周边还有很多其他的，还有不同的视角和维度，还有很多可能的设计来帮助你的产品走的更远，卖的价格更高。